Roma, 12 giu. (askanews) – Con circa 77.000 iscritti al ruolo degli agenti di affari in mediazione in Italia, il settore immobiliare resta uno dei più frammentati e meno strutturati del panorama professionale nazionale. La maggior parte delle agenzie opera ancora secondo un modello in cui un singolo professionista si occupa di tutto: dalla ricerca degli immobili alla trattativa con gli acquirenti, dalla burocrazia notarile alla gestione documentale. Il risultato è un servizio spesso disorganizzato, tempi di vendita dilatati e una categoria professionale che fatica a scrollarsi di dosso una reputazione non sempre lusinghiera. Eppure qualcosa sta cambiando, e la spinta arriva da dove meno ce lo si aspetterebbe.
A Pontecagnano, comune alle porte di Salerno, un agente immobiliare ha deciso di ribaltare questo schema importando un modello organizzativo mutuato direttamente dal mercato statunitense. Roberto Galdi, titolare di un ufficio affiliato al network Frimm, dal 2016 segue un percorso di formazione basato sul sistema americano “Mike Ferry” e ha riorganizzato la propria agenzia dividendo i ruoli in modo netto: chi acquisisce gli immobili, chi li mostra agli acquirenti, chi gestisce la parte burocratica con il supporto di tecnici esterni e un assistente notarile. ‘Ho capito che non mi piacevo più come professionista. Si lavorava alla giornata, la mattina venivo in ufficio e ci chiedevamo: oggi che cosa dobbiamo fare? Non c’era uno standard, non c’era una vera organizzazione’, racconta Galdi.
Il settore immobiliare italiano, secondo uno studio dell’Università Politecnica delle Marche, è stato caratterizzato da un processo di industrializzazione e innovazione ancora in corso, con un focus crescente sulla sostenibilità e l’adozione di modelli innovativi. La realtà però è che la stragrande maggioranza delle agenzie, soprattutto nel Mezzogiorno, continua a operare con strutture minimali dove l’agente è tuttofare. La scelta di Galdi rappresenta una rottura con questa tradizione. Nel suo ufficio lavorano stabilmente una segretaria-coordinatrice, due acquisitori e due buyer dedicati esclusivamente alla vendita, mentre due tecnici e un assistente notarile intervengono settimanalmente per verificare la documentazione degli immobili prima ancora che vengano messi sul mercato.
‘Quando partecipai ai seminari e vidi agenzie americane che facevano centinaia di compravendite l’anno con questa organizzazione, mi resi conto del potenziale. L’Italia arriva con qualche anno di ritardo, dissi che è meglio iniziare a studiare’, spiega Galdi, che tra il 2018 e il 2023 ha partecipato tre volte al Superstar Retreat di Las Vegas, evento mondiale dedicato ai professionisti del real estate. ‘Dal 2015 in Italia seguo, con almeno 2 seminari all’anno, i corsi di formazione e aggiornamento per agenti immobiliari della MFO Mike Ferry Organizaction di Mike Ferry’ precisa Galdi.
Uno degli strumenti più significativi introdotti è “l’Open House”, pratica diffusissima negli Stati Uniti e ancora poco utilizzata nel mercato italiano. Il meccanismo è semplice: invece di fissare appuntamenti individuali distribuiti su settimane o mesi, si concentrano tutte le visite in un’unica giornata, creando un effetto di competizione tra potenziali acquirenti. ‘Riusciamo a concentrare il lavoro di sei mesi in due settimane. Si crea un principio di scarsità: l’acquirente vede altri interessati e capisce che deve decidere in fretta. Alcune volte vendiamo anche a un prezzo superiore a quello dell’incarico’, afferma Galdi. Il sistema, portato in Italia inizialmente da professionisti del nord Italia, sta trovando terreno fertile anche in città di medie dimensioni come Salerno e provincia.
L’approccio non si limita all’organizzazione interna. Prima di mettere un immobile sul mercato, l’agenzia dedica quindici giorni alla preparazione: verifica documentale, strategia pubblicitaria, eventuale organizzazione dell’Open House. Un metodo che contrasta con la prassi diffusa di pubblicare annunci il giorno stesso dell’incarico, spesso senza aver verificato la regolarità urbanistica e catastale dell’immobile. Questo passaggio preventivo riduce drasticamente il rischio di problemi in fase di rogito, una delle cause più frequenti di contenzioso nel settore ‘Ciò ci permette di vendere al miglior prezzo e nel minor tempo possibile rispetto alla concorrenza riducendo lo sconto medio in fase di trattativa’ conclude Galdi.
